사람들은 무엇을 원하는가?

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매슬로우의 욕구 피라미드

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내가 제공하는 상품/서비스는 사람들의 어떤 본질적인 욕구와 관련이 있는지 적어보자 ▼

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소비가치 이론

• [사람들이 느끼는 욕구를 해결해 줄 수 있는 방법]이 바로 [가치] 이다.

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내가 제공하는 상품/서비스에서 5가지 가치를 어떻게 응용 할 수 있을지 생각해보자 ▼

기능적 가치 :

사회적 가치 :

감정적 가치 :

진귀적 가치 :

상황적 가치 :

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가치를 올리면 생기는 일

• 우리가 소비자에게 받을 수 있는 가격은, 결코 그 사람이 느끼는 가치 이상으로 설정되지 않습니다.
• 상품 뿐만 아니라, 빠른 배송/멋진 패키지/디자인/고객응대/멋진 연출 사진과 상세 설명 등 그 전체를 팔아야 합니다.

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단순한 상품이 아니라 내가 제공할 수 있는 가치 체계는 무엇이 있을까? 모두 적어보자 ▼

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참고할만한 아티클 :

The 30 Elements of Consumer Value: A Hierarchy (hbr.org)

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사람들은 어떤 단계를 통해 구매하는가?

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소비자 행동 모델 AIDA

• ① 인지 : 일단은 어떤 제품/서비스의 존재 자체를 알아야만 하고,
• ② 흥미 : 그게 마음에 들었다면 관심을 가지고 들여다보고 정보를 찾아보게 됩니다.
• ③ 욕구 : 그러다가 마음이 가는 브랜드에 호의가 생기게 되고, 여력이 되면 구매를 할 마음을 가지게 됩니다.
• ④구매 : 그리고 상황이 잘 맞을 때 구매를 하게 되는 겁니다.

• 체중 조절 보조제 예시
• 콘텐츠 포맷 예시

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나의 상품 / 서비스에서 사람들이 구매로 연결되기 까지의 행동을 어떻게 유도할 수 있을까? 각 단게에 맞는 콘텐츠 아이디어 / 마케팅 문구를 적어보자 ▼

인지 단계 :

흥미 단계 :

욕구 단계 :

구매 단계 :

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마케팅 활동 점검 노출(인지) → 유입(흥미,욕구) → 전환(구매)

• 우리 브랜드가 사람들이 잘 몰라서 문제라면, 최대한 더 많이 노출 시킬 수 있는 방법들을 알아보십시오.
• 노출은 되었지만 유입이 되지 않는다면, 왜 유입이 되지 않는지 파악하고 문제를 해결해보시기 바랍니다.
• 유입이 되었지만 전환이 안 된다면,세일즈에 문제가 있을 수 있습니다. 고객들의 구매를 망설이게 만드는 요인들을 모조리 찾아 없애시길 바랍니다.

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각 단계에서 우리가 하고 있는 활동을 먼저 생각해보자 ▼

노출 :

유입 :

전환 :

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어디가 가장 약한 부분인가? 어떻게 보완할 것인가? ▼

노출 :

유입 :

전환 :

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사람들은 어떤 심리를 가지고 행동하는가?

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행동경제학

• 좋은 일 보다 나쁜 일을 피하고 싶어한다. → 손실 회피 경향
• 판단하고 결정하는 에너지를 최소화 하고 싶다.
  • 그래서 누가 대신 결정해주길 바랍니다. → 사회적 증거와 권위 효과
  • 또한 한 번 결정하면 잘 바꾸지 않습니다. → 현상 유지 편향, 소유효과, 앵커링 효과, 확증 편향
  • 판단을 귀찮아 하기 때문에 설계된 대로 반응하게 됩니다. → 넛지와 프레이밍 효과
• 샤워기 필터 홍보 문구 예시

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모든 개념을 동원해서 카피라이팅을 작성해보자 ▼

체크리스트

• [ ] 손실 회피 경향
• [ ] 사회적 증거
• [ ] 권위 효과
• [ ] 현상 유지 편향 / 소유효과
• [ ] 앵커링 효과
• [ ] 넛지
• [ ] 프레이밍 효과 </aside>

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집단이 아닌 개인을 이해하고 있는가?

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라이프스타일 기반 페르소나 작성

1. 라이프 스타일의 이해
   • 일상 활동 및 소비패턴에 대한 분석 (특정 활동에 대한 이유까지 파악)
   • 중요하게 여기는 가치
   • 라이프 스타일에 대한 정의
2. 인터뷰
   • 정의된 라이프스타일에 부합하는 대상 확보
     • 대상의 하루, 가치관, 구매 결정 요인 등
3. 문제점과 니즈 분석
   • 일상에서 겪는 불편함 도출
   • 그들이 해결하고자 하는 목표 확인
   • 현재 활용하고 있는 수단 (제품/서비스) 확인
   • 기존 제품/서비스 분석
4. 고객 세분화
   • 다양한 페르소나를 세팅하기 전에 인구통계학 등을 활용한 구분
5. 페르소나 작성

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페르소나 템플릿을 채워보자 ▼

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고객 인터뷰

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인터뷰 체크리스트 ▼

일상 생활 및 시간 관리

• 목표: 고객이 하루를 어떻게 보내는지 파악해, 그들의 주요 관심사와 생활 패턴을 이해합니다.
• [ ] 하루 일과는 어떻게 보내시나요? 주중과 주말의 일상이 어떻게 다른가요?
• [ ] 아침에 가장 먼저 하는 일은 무엇인가요? 퇴근 후에는 어떤 활동을 주로 하시나요?
• [ ] 일상에서 가장 중요한 활동(혹은 습관)은 무엇인가요? 그 이유는 무엇인가요?
• [ ] 주로 여가 시간에는 어떤 일을 하시나요? 주말에 즐기는 활동은 무엇인가요?

소비 습관 및 구매 결정 요인

• 목표: 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 고려하는 요소와 구매 의사 결정 과정을 이해합니다.
• [ ] 주로 어디서 쇼핑을 하시나요? 온라인과 오프라인 중 어느 채널을 더 많이 이용하시나요?
• [ ] 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요? (예: 가격, 품질, 브랜드, 편의성 등)
• [ ] 최근에 구매한 제품 중에서 기억에 남는 경험이 있나요? 왜 그 제품을 선택하셨나요?
• [ ] 어떤 상황에서 충동 구매를 하시나요? 구매를 망설이게 되는 경우는 언제인가요?

가치관 및 우선순위

• 목표: 고객의 삶에서 무엇이 가장 중요한지, 어떤 가치를 중시하는지 파악합니다.
• [ ] 현재 가장 중요하게 생각하는 가치나 목표는 무엇인가요? (예: 건강, 가족, 자기계발, 경제적 안정 등)
• [ ] 어떤 분야에 가장 많은 시간을 투자하시나요? (예: 일, 가족, 취미, 운동 등)
• [ ] 환경이나 사회적 이슈에 대해 어떻게 생각하시나요? 구매할 때 이러한 이슈를 고려하시나요?
• [ ] 최근에 어떤 활동이나 제품이 당신의 가치관을 반영한다고 느꼈나요?

문제 및 불편함(Pain Points)

• 목표: 고객이 일상에서 겪고 있는 문제나 불편함을 확인하고, 이를 해결할 수 있는 기회를 찾습니다. </aside>

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